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業務是從市場上學出來的，不是從書(shū)裏學出來的 我(wǒ)曾收藏過一(yī)篇 一(yī)個老業務員(yuán)的自白(bái) 的文章 拿出來和你分(fēn)享下(xià) 希望對你有所幫助 1、業務員(yuán)和客戶聊天的時候哪些話(huà)題不需要聊太多關于技術和理論的話(huà)題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此，業務員(yuán)在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書(shū)籍、雜(zá)志(zhì)，尤其必須每天閱讀報紙(zhǐ)，了解國家、社會消息、新聞大(dà)事，這往往是最好的話(huà)題，這樣我(wǒ)們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。 2、關于業務員(yuán)晚上的四個小(xiǎo)時。一(yī)個業務員(yuán)的成就很大(dà)程度上取決于他晚上那四個小(xiǎo)時是怎樣過的。最差的業務員(yuán)晚上就抱着個電視看，或者在抱怨，出去(qù)玩等。這樣的業務員(yuán)沒出息。一(yī)般的業務員(yuán)去(qù)找客戶應酬，喝(hē)酒聊天。這樣的業務員(yuán)會有單，但我(wǒ)個人認爲難有很高的成就。好一(yī)點的業務員(yuán)晚上整理資(zī)料，分(fēn)析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一(yī)個好業務，應該有前途。最好的業務員(yuán)我(wǒ)認爲是在做完好業務員(yuán)的工(gōng)作後還堅持看一(yī)個小(xiǎo)時的書(shū)。我(wǒ)覺得這樣的業務很有出息，以後有機會可以做老闆。 3、關于業務員(yuán)本身。很多人覺得，業務員(yuán)最好身材高大(dà)，英俊潇灑。業務員(yuán)一(yī)定要口才好，能說會道，嘴裏能吐出油來才叫口才好。業務員(yuán)一(yī)定要會抽煙，身上随時帶着煙，逢人就派。業務員(yuán)一(yī)定要會喝(hē)酒，白(bái)酒，啤酒千杯不倒。其實我(wǒ)感覺這些都不是重要的。就我(wǒ)個人而言，我(wǒ)身高不到160MM，剛開(kāi)始跑業務時心裏很自卑，說話(huà)都不流暢，更别說口才好了。我(wǒ)是從來不抽煙的，喝(hē)酒我(wǒ)最多一(yī)瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我(wǒ)剛跑業務時，在惠州，剛開(kāi)始三個月，我(wǒ)拿幾件衣服就到東莞的弟(dì)弟(dì)廠裏一(yī)跑就是幾天。一(yī)個工(gōng)業區，一(yī)個工(gōng)業區的跑。就這樣，我(wǒ)走了三個月，客戶也跑下(xià)了幾個，可是皮鞋也爛了一(yī)雙，人黑的像黑碳頭一(yī)樣。我(wǒ)現在自己開(kāi)工(gōng)廠了，我(wǒ)經常對業務員(yuán)，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過後就可以了。所以業務的辦公室在廠外(wài)。 關于找客戶 做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員(yuán)能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員(yuán)以後的業務工(gōng)作的。這之中(zhōng)第一(yī)個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目标客戶。一(yī)般來說新業務員(yuán)進到一(yī)個新公司後，在熟悉到1個星期左右的産品知(zhī)識就要自己找客戶去(qù)拜訪了。如果開(kāi)始沒有業務經理或者老闆提供客戶資(zī)源的話(huà)，可以通過以下(xià)方法去(qù)找客戶。 1、黃頁,一(yī)般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我(wǒ)們可以按照上面的分(fēn)類等找到我(wǒ)們的原始目标客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員(yuán)最好找到這樣的黃頁來收集第一(yī)手資(zī)料。這些黃頁在一(yī)般大(dà)的圖書(shū)館都有。可以拿個本子去(qù)那裏抄就可以了。 2、浏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大(dà)量的招聘廣告，還有《南(nán)方都市報》每個星期一(yī)都有招聘廣告，我(wǒ)們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我(wǒ)們想要的客戶。我(wǒ)們也可以去(qù)附近的招聘市場看看，一(yī)般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工(gōng)種我(wǒ)們也可以通過他招聘的工(gōng)種來分(fēn)析他是做什麽的，這樣就可以找到我(wǒ)們要的客戶了。還有我(wǒ)們可以去(qù)一(yī)些大(dà)的工(gōng)業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工(gōng)，也可以通過他們門口的招工(gōng)廣告找到的。我(wǒ)們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。 從招聘廣告中(zhōng)找的客戶的好處是第一(yī)可以找到很多新的客戶，因爲有很多新的廠，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過來，如果我(wǒ)們第一(yī)個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一(yī)般有能力大(dà)量招工(gōng)的廠家生(shēng)意都比較好，對以後業務做成功後的貨款回收也相對有點信心。 3、網絡搜索。我(wǒ)們可以通過關鍵字去(qù)搜索，如在百度輸入我(wǒ)們要找的客戶的生(shēng)産産品的名字，我(wǒ)們可以找到大(dà)把的客戶。我(wǒ)們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿裏巴巴，如慧聰等等。這樣我(wǒ)們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老闆的手機号碼和老闆的姓名等。 4、我(wǒ)們也要經常上街找客戶，我(wǒ)們去(qù)逛商(shāng)場，我(wǒ)一(yī)般會到家電商(shāng)場去(qù)看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我(wǒ)們可以記錄下(xià)來，回去(qù)上網找就可以了。我(wǒ)們可以通過商(shāng)場的産品的銷售來判斷一(yī)個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一(yī)個經濟實力。 5、但我(wǒ)個人認爲最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以後做業務講究資(zī)源共享的時代。例如你是做電線的，我(wǒ)是做插頭的，他是做電阻的。我(wǒ)們同時做一(yī)個音響的客戶。如果我(wǒ)們都可以資(zī)源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去(qù)一(yī)個客戶就非常容易和省心。而且我(wǒ)們的客戶因爲大(dà)家互相看着，客戶一(yī)有什麽風吹草動.大(dà)家可以提防，風險不就低很多了嗎(ma)。 6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員(yuán)在有了幾個原始客戶以後，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那裏都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話(huà)。如果他幫你打了個推薦電話(huà)，好過你打100個電話(huà)。你以後就主要服務好他介紹的客戶，然後也依次類推的讓這個新客戶介紹下(xià)去(qù)，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。 所以我(wǒ)們是有很多方法來找到我(wǒ)們想要的客戶的，隻要我(wǒ)們要用心。業務員(yuán)的身上無論什麽時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小(xiǎo)筆記本，名片。别人都說業務員(yuán)有8個眼睛的，也是很有道理的，生(shēng)活中(zhōng)處處留心，就可以找到很多商(shāng)機。 關于打電話(huà) 我(wǒ)們找到客戶之後，第二個問題就是要想着怎樣打電話(huà)約客戶了。這裏面也有一(yī)些細節的。注意一(yī)下(xià)就可以了。 1、很多人打電話(huà)都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽(tīng)完我(wǒ)們的介紹，就說不要不要，接着就啪的一(yī)生(shēng)挂電話(huà)了。還有你說要去(qù)拜訪他，他說沒空，讓你傳真資(zī)料給他，或者把資(zī)料放(fàng)到門衛室去(qù)。我(wǒ)們千萬不要傳真資(zī)料和放(fàng)到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我(wǒ)開(kāi)始就很郁悶，後來我(wǒ)就這樣想，可能采購小(xiǎo)姐今天一(yī)上班就給老闆罵了，不高興所以才拒絕我(wǒ)，或者想可能采購小(xiǎo)姐今天和男朋友吵架了，所以不理我(wǒ)。沒關系，我(wǒ)下(xià)次再找你好了。我(wǒ)很多客戶都是打了好多次電話(huà)才得到約見的，有時就是這麽奇怪，采購小(xiǎo)姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去(qù)見她了。所以生(shēng)意的成功往往就是看你堅持不堅持了。 2、無論你的業務技巧多麽熟練，我(wǒ)覺得打電話(huà)是還是要想一(yī)想将要講的内容比較好，不要一(yī)拿起電話(huà)就聊。因爲我(wǒ)們會聊着聊着就忘記了一(yī)些本來要講的内容，往往剛挂掉電話(huà)又(yòu)要打多一(yī)次。搞的大(dà)家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙(zhǐ)寫下(xià)來。這樣會講的比較有條理。 3、我(wǒ)覺得站着打電話(huà)比較好點，。因爲人站着的時候我(wǒ)感覺注意力比較集中(zhōng)，會比較認真，還有站着的時候中(zhōng)氣十足，講的話(huà)聲音比較好聽(tīng)。大(dà)家不信試試看。 無論你剛剛受了多大(dà)的氣，打電話(huà)時最好帶着微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我(wǒ)們的客戶沒必要和你分(fēn)擔。 4、我(wǒ)們不要等到有求于客戶的時候才打電話(huà)給他們。我(wǒ)們在平時的時候要經常給他們打電話(huà)，聊聊天，問候問候也好。直到他一(yī)聽(tīng)到聲音就知(zhī)道是我(wǒ)爲止。最好能讓他惦記着你。做業務就像談戀愛一(yī)樣。我(wǒ)們不能約了一(yī)次會後就指望别人能嫁給你。采購是很健忘的，我(wǒ)們要不斷的提醒他。 初拜訪客戶 1、推銷前的準備、計劃工(gōng)作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開(kāi)場白(bái)、要問的問題、該說的話(huà)、以及可能的回答。平時對與公司産品有關的資(zī)料、說明書(shū)、廣告等，均必須努力研讨、熟記，同時要收集競争對手的廣告、宣傳資(zī)料、說明書(shū)等，加以研究、分(fēn)析，以便做到“知(zhī)己知(zhī)彼”，如此才能真正知(zhī)己知(zhī)彼． 2、準時赴約——遲到意味着：“我(wǒ)不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生(shēng)，你必須在約定時間之前打通電話(huà)過去(qù)道歉，我(wǒ)相信提前出門是避免遲到的唯一(yī)方法。 3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％産生(shēng)于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下(xià)功夫。我(wǒ)不喜歡我(wǒ)的業務員(yuán)穿着紅色綠色的T襯衣等去(qù)見我(wǒ)的客戶。我(wǒ)起碼要求是襯衣。還有公文包一(yī)定是皮的。 4、我(wǒ)們不可能與拜訪的每一(yī)位客戶達成交易，他應當努力去(qù)拜訪更多的客戶來提高成交的百分(fēn)比。在拜訪客戶時，我(wǒ)們應當信奉的一(yī)個原則是“即使跌倒也要抓一(yī)把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一(yī)位新客戶。 5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話(huà)題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一(yī)舉一(yī)動。你就可以投其所好拉。 談話(huà)的結果不重要，過程的氣氛很重要。我(wǒ)們在和采購聊天的時候，往往很注意談話(huà)的内容，老是說沒話(huà)題。其實我(wǒ)們要注意到我(wǒ)們談話(huà)的過程和氣氛。如果我(wǒ)們哪天聊的很愉快，和融洽，我(wǒ)們的感情就會很親近。在許多天後，我(wǒ)們往往回忘記了當時談的是什麽，隻記得哪天我(wǒ)們聊得很好。其實采購也一(yī)樣。價格我(wǒ)們會有報價單給他，品質我(wǒ)們有品質承認書(shū)給他，交期我(wǒ)們會蓋章簽名回傳給他。所以我(wǒ)們隻要和業務之外(wài)的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。 如何維護客戶 1、業務員(yuán)在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我(wǒ)們剛開(kāi)始追女孩子時，難道我(wǒ)們會同時追幾個女孩子，然後在博他有一(yī)個成嗎(ma)嗎(ma)。我(wǒ)們往會看準一(yī)個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我(wǒ)自己是這樣跑業務的。我(wǒ)會選準一(yī)個行業，比如我(wǒ)要做耳機行業，我(wǒ)會挑行業裏的3個左右認認真真的去(qù)攻他，直到做進去(qù)爲止，以後其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業裏占到80%的份額。我(wǒ)們再轉到别的行業，複制它。就像釣魚一(yī)樣，看準大(dà)的。一(yī)條一(yī)條的釣，很舒服。膽大(dà)，心細，臉皮厚。我(wǒ)們年輕的時候，追女孩子，大(dà)一(yī)點的告訴我(wǒ)們的經驗就是:膽大(dà)，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一(yī)樣的。 2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系。現在競争都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下(xià)，你要競争過對手，隻有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什麽地方，你就得到什麽。所以說交情是個寶。 3、一(yī)定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我(wǒ)們有很多業務員(yuán)剛開(kāi)始會非常熱情，可是等到你做到一(yī)定的成績就會變成老油條了，失去(qù)了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那麽好做了，你會以過分(fēn)熱情而失去(qù)某一(yī)筆交易，但會因熱情不夠而失去(qù)一(yī)百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。 4、一(yī)定要有個試用期。一(yī)個客戶做下(xià)來，就像男女結婚一(yī)樣。發現客戶就像我(wǒ)們發現一(yī)個心儀的夢中(zhōng)情人。從打電話(huà)到下(xià)單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那麽漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我(wǒ)們和客戶也要度度蜜月，我(wǒ)們不要一(yī)下(xià)子就做的很大(dà)。一(yī)見鍾情而結婚的新鮮感過後很難維持的。我(wǒ)們都應該給點時間客戶和我(wǒ)們。互相考察一(yī)下(xià)信用，服務等等。 關于成交 1、很多業務員(yuán)開(kāi)始做業務的時候，往往沖勁很大(dà)，找到客戶，送了樣品，報了價就不知(zhī)道怎麽辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什麽時候下(xià)呀，不斷的問他，知(zhī)道有結果爲止。其實，采購就是等我(wǒ)們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我(wǒ)們怎麽知(zhī)道他餓了呢？所以我(wǒ)們要要求客戶購買。然而，80％的業務員(yuán)都沒有向客戶提出成交要求。 2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下(xià)一(yī)個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下(xià)—次見面的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。 3、我(wǒ)的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一(yī)件業務工(gōng)作需要與客戶接觸5至10次的話(huà)，那你不惜一(yī)切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購買信号—如果你很專心在聽(tīng)的話(huà)，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽(tīng)比說話(huà)更重要。 做業務就是：以成交爲目的而開(kāi)展的一(yī)系列活動。雖然成交不等于一(yī)切，但沒有成交就沒有一(yī)切。 關于收款 1、做業務不要愛面子。業務做下(xià)來了，到收款的時候，很多人會想，我(wǒ)跟采購那麽熟，一(yī)天到晚去(qù)追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我(wǒ)們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生(shēng)意還做不長久呢。我(wǒ)一(yī)般追款，不是求他安排，而是說。 **先生(shēng)，你星期3安排貨款給我(wǒ)，我(wǒ)哪天下(xià)午去(qù)拿。他有時會說哪天不行，那我(wǒ)就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。 2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去(qù)了解客戶的一(yī)切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競争對手是誰，知(zhī)道了這一(yī)點你就可以報價和做出對策。了解客戶爲什麽會想和你做生(shēng)意。如果是别人不肯供貨給他，那我(wǒ)們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去(qù)應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以後就知(zhī)道怎麽做了。 3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我(wǒ)們要認真的考察客戶的一(yī)切信息，包括他的員(yuán)工(gōng)工(gōng)資(zī)水準，發工(gōng)資(zī)準時否，廠房是自己的還是租的，老闆是那裏的。生(shēng)産的東西是在中(zhōng)國賣還是外(wài)銷。最好是要認識客戶的一(yī)些老供應商(shāng)，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。 書(shū)嘛，多看看是有必要的，平時抽空去(qù)書(shū)店(diàn)看看，書(shū)店(diàn)關于業務方面的書(shū)很多的。
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