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影響工(gōng)作進程和成果的，一(yī)是技術，二是心态。心态包括了對工(gōng)作的态度、對企業的态度、對客戶的态度、乃至是對自己的态度。心态的根本，其實就是考慮問題的習慣而已。在面臨各式各樣的問題時，無論是看待問題還是分(fēn)析問題，每個人都有不同的面對習慣，有積極的，也有消極的。這些習慣的根由，是來自每個人不同的成長背景，教育背景，價值取向，以及對客觀事務的認識程度。
回到第一(yī)次拜訪經銷商(shāng)的問題上來，廠家業務人員(yuán)對這個事情（或者說是個難題）自然也有不同的看待角度和定位。客觀地來說，第一(yī)次上門拜訪，還是有一(yī)定難度的，這些難度會在一(yī)定程度上影響業務人員(yuán)的心态，并導緻現場水平的發揮。那麽，廠家業務人員(yuán)在第一(yī)次會見經銷商(shāng)前，經常出現的想法有哪些呢？
1、 希望這次能一(yī)帆風順，直接談成合作，達成既定目标；
2、 若是第一(yī)次就沒談好，恐怕今後合作的可能性不大(dà)；
3、 擔心經銷商(shāng)會提出許多自己難以滿足的條件；
4、 相對于競争對手而言，自己的廠家規模，品牌，行業地位，産品特色，價格，尤其是市場投入，恐怕存在不少問題。
這些經常出現的想法，有些是因爲自己急于求成，有些是來自身邊老業務人員(yuán)的牢騷，有些是對經銷商(shāng)了解不深入，甚至是存在一(yī)些誤解等因素所導緻。作爲廠家業務人員(yuán)，在與經銷商(shāng)打交道的問題上，有些基本的道理還是得要掌握的，并以此來調整自己的心态：
1．沒有完美
世界上沒有完美的産品，也沒有完美的廠家，都會有各式各樣的問題。而業務人員(yuán)的價值，就是通過努力來彌補這些缺陷，或是說來解決問題的。換句話(huà)說，若是廠家沒有問題，那還要業務人員(yuán)幹什麽。
2．先賣人，再賣貨
現在經銷商(shāng)最不缺的恐怕就是産品了。再說了，再好的産品也不會自動就能賣出去(qù)，而賣産品的人，賣産品的方法才是關鍵。在經銷商(shāng)看來，不怕一(yī)流人員(yuán)，二流産品，而是怕一(yī)流産品，二流人員(yuán)。在對待廠家和産品的選擇問題，經銷商(shāng)是先選人，第二步才是選産品，作爲廠家業務人員(yuán)，首先要考慮的是如何把自己賣給經銷商(shāng)，也就是讓經銷商(shāng)老闆對自己建立個人的認可度，接下(xià)來才是産品的事情。産品是定型的，但廠家業務人員(yuán)卻是可以改變的。
3．商(shāng)業上沒有對錯
所謂對錯，隻是各自出發的角度不同而已。嚴格意義上來說，商(shāng)業領域隻存在合适與不合适的區别，也就是說，不存在什麽好産品壞産品，隻有是否合适經銷商(shāng)和市場的産品，以合作作爲标尺，而不是以産品好與壞，廠家大(dà)與小(xiǎo)，投入多與少等這些标尺來衡量。
4. 别把利益單一(yī)化
“人無利，不起早”，商(shāng)業運行的根本目的就是 “利”（說大(dà)點叫個人價值與社會價值的結合），但很多廠家業務人員(yuán)容易把這個“利”字單一(yī)化，認爲對經銷商(shāng)進行投入，有業績，并給經銷商(shāng)帶來銷售利潤那才叫利。其實，利益是多元的，幫經銷商(shāng)帶來業績是利益，幫經銷商(shāng)健全銷售網絡，同樣也是利益；幫助經銷商(shāng)降低經營成本，節流，省錢，解決管理和經營中(zhōng)的問題，這都是利益；甚至與經銷商(shāng)成爲朋友，尊重經銷商(shāng)的個人價值，也都是利益，利益的形式有很多，利益來源也很多樣化，爲什麽非得在産品利潤這一(yī)棵樹(shù)上吊死呢？
5. 資(zī)源不足
做市場當然是需要資(zī)源的，但是任何商(shāng)業機構自己的資(zī)源都是不足的。所謂的商(shāng)業合作，其實就是一(yī)種資(zī)源整合，資(zī)源整合通俗點說就是一(yī)個字--借！廠家找經銷商(shāng)，就是在借經銷商(shāng)網絡，借經銷商(shāng)的團隊，借經銷商(shāng)的錢，借經銷商(shāng)在當地的影響力。當然了，要想借到别人的東西，前提先得讓别人對你有所認可，有些信任。在日常的生(shēng)活中(zhōng)，找别人借錢，能否借成功，還得看看你自己平時的爲人和給大(dà)家帶來的印象。廠家業務人員(yuán)所承擔的工(gōng)作，其實就是在向經銷商(shāng)借資(zī)源的工(gōng)作，那麽，在找别人借錢之前，有哪些工(gōng)作要提前籌備呢？
6. 急于求成
爲什麽非得要當場把經銷商(shāng)老闆拿下(xià)？非要第一(yī)次見面就成功？很多業務人員(yuán)被那些成功學或是自我(wǒ)激勵這類的東西害了，不注重鋪墊，不注重循序漸進，就想快速達成自己的目标。第一(yī)回見經銷商(shāng)，就相當于生(shēng)活中(zhōng)的相親，總不能第一(yī)次見面就馬上商(shāng)定結婚的事情吧。第一(yī)次見面隻是互相認識，互相了解，若第一(yī)次見面互相能産生(shēng)些好感，就已經是成功了，同樣的道理，第一(yī)會面經銷商(shāng)，千萬别指望直接搞定。經銷商(shāng)老闆能對這個廠家業務人員(yuán)有些好感，願意保持接觸，就已經是成功的了。急于推進，在第一(yī)次就直接商(shāng)量如何建立合作關系，往往是适得其反，讓自己陷入被動。
第一(yī)次不是直接搞定，而隻是接觸，隻是了解經銷商(shāng)情況，隻是收集市場信息，隻是讓對方建立對我(wǒ)個人的正面印象。
7. 換個角度看待經銷商(shāng)在當地市場的價值
一(yī)般來說，廠家業務人員(yuán)找這個經銷商(shāng)，并且安排會面，當然是希望能和這個經銷商(shāng)達成合作。其實，沒必要一(yī)定要把寶押在這一(yī)個經銷商(shāng)身上，廠家最終要的，是這一(yī)片市場，這個經銷商(shāng)，隻是這片市場中(zhōng)的一(yī)個點。若能合作，自然是最好，但合作不成，這個經銷商(shāng)也可能成爲跳闆，即是向廠家業務人員(yuán)推薦當地其他的經銷商(shāng)。最起碼可以告訴我(wǒ)們市場的特點和關鍵點，這些可以讓我(wǒ)們少走很多彎路。當然，前提是經銷商(shāng)老闆對廠家所派出來的業務人員(yuán)較爲認可。雖然在産品或是合作模式上存在些問題，無法達成商(shāng)業合作，但在個人層面上，經銷商(shāng)老闆還是願意交你這個朋友，給你介紹些當地的其他經銷商(shāng)，也不是難事。總而言之，經銷商(shāng)老闆也許不認可我(wǒ)們的企業和産品，不認可我(wǒ)們的合作模式，但是，一(yī)定得要設法認可廠家所派出來的業務人員(yuán)。
心态的問題隻有自己調整。其實調整起來也簡單，就是兩點：一(yī)是增加對客觀事務的深入了解；二是嘗試着變換角度看待問題。把這些事情想清楚了，就能放(fàng)下(xià)思想包袱，輕裝上陣。
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