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地區經理抱怨地頭蛇
江蘇G食品公司的營銷總監吳爲剛在大(dà)連辦事處坐定，大(dà)連辦主任小(xiǎo)張就叫苦不叠：“大(dà)連經銷商(shāng)劉老闆實在難弄！仗着是公司的銷售大(dà)戶，根本不把我(wǒ)們放(fàng)在眼裏。平時也不配合，有一(yī)點事直接捅到老闆那裏。平時不找你，找你就是要費(fèi)用。我(wǒ)們對大(dà)連的費(fèi)用已經在傾斜了，他一(yī)點也不領情，張口閉口就說以前怎麽樣。前幾天看他倉庫裏庫存不多了，讓他打款。他又(yòu)提出了一(yī)大(dà)堆條件。滿足就打款，不滿足款就是不打。純粹是在要挾！”
吳爲喝(hē)了口水，平靜地反問道：“大(dà)連的經銷商(shāng)爲什麽這麽難弄？”
小(xiǎo)張不假思索地說道：“這都是以前慣出的毛病，依仗着與老闆的關系好，銷售量大(dà)。以前大(dà)連辦太遷就他了。”
小(xiǎo)張剛從銷售主管的位置上提拔上來，調任大(dà)連辦事處才一(yī)個多月。近期大(dà)連銷量呈下(xià)滑态勢，總部對其工(gōng)作能力已有所疑慮。小(xiǎo)張也心知(zhī)肚明。此時小(xiǎo)張不等吳爲責問，就急于推卸責任，言外(wài)之意就是：“不是我(wǒ)們太無能，而是敵軍太狡猾。”
【分(fēn)析】銷售員(yuán)介于廠家與經銷商(shāng)之間，碰到不配合的經銷商(shāng)，難免左右受氣。抱怨、推卸責任，往往是他們在碰到上級主管時的第一(yī)選擇。他們往往強調“我(wǒ)做了”，而忽略了有沒有真正“做到”，過分(fēn)強調外(wài)部環境的不利因素，來掩蓋工(gōng)作能力的不足。上級領導要既能在其話(huà)語裏找到問題的根疾所在，也不要被表面迷惑——他們反映問題時，往往會誇大(dà)其辭。
銷售總監不動聲色
吳爲看着小(xiǎo)張那張漲得通紅的臉，不動聲色地問道：“你認爲大(dà)連市場下(xià)步該怎麽辦？”
小(xiǎo)張大(dà)手一(yī)揮，斬釘截鐵地說：“把這家經銷商(shāng)換掉！我(wǒ)們産品在大(dà)連已經打開(kāi)了市場，許多公司都搶着做。”
吳爲又(yòu)問道：“換一(yī)家經銷商(shāng)，KA系統的轉場就會涉及一(yī)大(dà)筆費(fèi)用。你能保證換一(yī)家經銷商(shāng)就一(yī)定做好大(dà)連市場嗎(ma)？”
小(xiǎo)張嘟囔着：“大(dà)連的經銷商(shāng)老劉就是依仗着公司不敢換他，才這麽嚣張。換一(yī)家總比現在強。”
吳爲覺得在這個問題上争執下(xià)去(qù)意義不大(dà)，便更換了話(huà)題：“我(wǒ)知(zhī)道大(dà)家工(gōng)作在市場的前沿，都不容易。張主任這段時間爲大(dà)連市場也費(fèi)了很多心思。大(dà)連辦的所有銷售人員(yuán)都辛苦了。我(wǒ)這次過來，主要是看望大(dà)家。晚上我(wǒ)請大(dà)家吃飯，算是代表公司犒勞大(dà)家！”
【分(fēn)析】士氣可鼓不可洩。管理應以激勵爲主，過分(fēn)的指責會極大(dà)挫傷基層銷售人員(yuán)的積極性，不利于問題的解決。管理者要幫助下(xià)屬解決疑難問題，用實際行動讓他們體(tǐ)會到自身的不足。一(yī)個優秀的領導者手下(xià)，沒有不合格的員(yuán)工(gōng)。
初探底線
第二天上午，小(xiǎo)張陪同吳爲走訪了大(dà)連十多家超市和賣場。果然終端斷貨嚴重，産品陳列也比較零亂。更爲嚴重的是競品D已進入大(dà)連，并進行了大(dà)力度的市場投入。公司産品在大(dà)連市場形勢嚴峻。
吃過午飯，吳爲和小(xiǎo)張如約來到大(dà)連經銷商(shāng)B公司。
老劉早已恭候在門口，握着吳爲的手熱情地說道：“吳總！你總算來了，我(wǒ)們是盼星星盼月亮，總算把你盼來了。有你吳總到大(dà)連，所有問題就迎刃而解了！”
吳爲笑了笑應答道：“劉總是我(wǒ)們的老客戶了，對我(wǒ)們的工(gōng)作一(yī)向是大(dà)力支持。大(dà)連市場現在的局面，劉總可是立下(xià)汗馬功勞的。再說憑你劉總在大(dà)連市場的影響力，還有什麽問題能難倒你的？”
【分(fēn)析】客套的寒暄之中(zhōng)，雙方都在确定這次會談的基調。經銷商(shāng)老劉的褒獎之中(zhōng)，言外(wài)之意就是現在大(dà)連市場的不利局面，需要公司來解決。如要解決這些問題，順理成章，就得答應他諸多的條件。
吳爲聽(tīng)懂了他的意思，以其人之道，還其人之身。以對老劉的褒獎，告訴對方大(dà)連市場的運作需要雙方的配合，經銷商(shāng)的支持是解決問題的關鍵。經銷商(shāng)不能有等靠思想，應該積極主動協作廠方共同經營市場。
談判之初，基調的确定決定着談判的進展，開(kāi)頭的寒暄隐藏着雙方真實的态度。不被對方左右，開(kāi)頭占據心理上的優勢，是一(yī)個談判高手的必備條件。
因勢利導
雙方坐定，吳爲問老劉公司的近期經營狀況如何。
老劉大(dà)倒苦水：“現在的生(shēng)意不好做呀。超市費(fèi)用是越來越高，賬期是越來越長。隻要是節日，不是這個費(fèi)，就是那個費(fèi)的。哪還有什麽錢賺？忙進忙出，就是個裝卸工(gōng)。我(wǒ)現在是越做越不想做了，隻是下(xià)面一(yī)幫人靠着我(wǒ)吃飯呢，隻能硬撐了。就說你們公司産品吧，吳總你也看到了，其他競品市場投入有多大(dà)？那些商(shāng)超系統也就看着我(wǒ)老劉的面子吧，不然早被人家給清場了。”
吳爲笑了笑，問道：“劉總，你認爲我(wǒ)公司産品在大(dà)連市場要如何運作呢？劉總是老前輩了，我(wǒ)想聽(tīng)聽(tīng)你的意見。”
老劉激動地說道：“我(wǒ)們都提出了很多建議了，你們公司一(yī)點反應都沒有，弄得我(wǒ)一(yī)點信心都沒有了。上次我(wǒ)還與張主任說，要不你們換一(yī)家經銷商(shāng)吧，我(wǒ)現在是心有餘而力不足了。”
吳爲平靜地說道：“這可不是你劉總的風格。我(wǒ)們合作近十年了，我(wǒ)還不知(zhī)道你的能力？我(wǒ)這次過來就想聽(tīng)聽(tīng)你劉總的想法。”
老劉眼睛一(yī)亮說道：“我(wǒ)的意思是：公司必須加強對銷售終端的市場投入，強有力抵制競品。D産品在X賣場做地堆陳列，我(wǒ)們要比它做得更大(dà)；D産品促特價，我(wǒ)們的讓利幅度更大(dà)；增加商(shāng)超駐店(diàn)導購，加強理貨隊伍。我(wǒ)算過了，你們公司隻要投入20萬元，我(wǒ)保證完成100萬元的銷售任務。3個月内把D産品擠出大(dà)連市場。”
小(xiǎo)張在一(yī)邊插嘴道：“20萬元太高了，公司是不會批準的。”
老劉聽(tīng)了正準備辯解，吳爲連忙擺擺手說道：“劉總的規劃基本上是合理的，他也是爲我(wǒ)們公司着想呀。”
老劉聽(tīng)了吳爲的話(huà)，接口道：“是呀！我(wǒ)是對你們公司有感情的，一(yī)進入大(dà)連市場就是我(wǒ)做的。開(kāi)始時多艱難，我(wǒ)們投入了多少人力物(wù)力。現在是皇帝不急太監急呀！要是别的公司産品，我(wǒ)才懶得管呢。”
吳爲給老劉遞上一(yī)根煙，不急不慢(màn)地說道：“公司肯定是要投入的。決。如要解決這些問題，順理成章，就得答應他諸多的條件。
吳爲聽(tīng)懂了他的意思，以其人之道，還其人之身。以對老劉的褒獎，告訴對方大(dà)連市場的運作需要雙方的配合，經銷商(shāng)的支持是解決問題的關鍵。經銷商(shāng)不能有等靠思想，應該積極主動協作廠方共同經營市場。
談判之初，基調的确定決定着談判的進展，開(kāi)頭的寒暄隐藏着雙方真實的态度。不被對方左右，開(kāi)頭占據心理上的優勢，是一(yī)個談判高手的必備條件。
因勢利導
雙方坐定，吳爲問老劉公司的近期經營狀況如何。
老劉大(dà)倒苦水：“現在的生(shēng)意不好做呀。超市費(fèi)用是越來越高，賬期是越來越長。隻要是節日，不是這個費(fèi)，就是那個費(fèi)的。哪還有什麽錢賺？忙進忙出，就是個裝卸工(gōng)。我(wǒ)現在是越做越不想做了，隻是下(xià)面一(yī)幫人靠着我(wǒ)吃飯呢，隻能硬撐了。就說你們公司産品吧，吳總你也看到了，其他競品市場投入有多大(dà)？那些商(shāng)超系統也就看着我(wǒ)老劉的面子吧，不然早被人家給清場了。”
吳爲笑了笑，問道：“劉總，你認爲我(wǒ)公司産品在大(dà)連市場要如何運作呢？劉總是老前輩了，我(wǒ)想聽(tīng)聽(tīng)你的意見。”
老劉激動地說道：“我(wǒ)們都提出了很多建議了，你們公司一(yī)點反應都沒有，弄得我(wǒ)一(yī)點信心都沒有了。上次我(wǒ)還與張主任說，要不你們換一(yī)家經銷商(shāng)吧，我(wǒ)現在是心有餘而力不足了。”
吳爲平靜地說道：“這可不是你劉總的風格。我(wǒ)們合作近十年了，我(wǒ)還不知(zhī)道你的能力？我(wǒ)這次過來就想聽(tīng)聽(tīng)你劉總的想法。”
老劉眼睛一(yī)亮說道：“我(wǒ)的意思是：公司必須加強對銷售終端的市場投入，強有力抵制競品。D産品在X賣場做地堆陳列，我(wǒ)們要比它做得更大(dà)；D産品促特價，我(wǒ)們的讓利幅度更大(dà)；增加商(shāng)超駐店(diàn)導購，加強理貨隊伍。我(wǒ)算過了，你們公司隻要投入20萬元，我(wǒ)保證完成100萬元的銷售任務。3個月内把D産品擠出大(dà)連市場。”
小(xiǎo)張在一(yī)邊插嘴道：“20萬元太高了，公司是不會批準的。”
老劉聽(tīng)了正準備辯解，吳爲連忙擺擺手說道：“劉總的規劃基本上是合理的，他也是爲我(wǒ)們公司着想呀。”
老劉聽(tīng)了吳爲的話(huà)，接口道：“是呀！我(wǒ)是對你們公司有感情的，一(yī)進入大(dà)連市場就是我(wǒ)做的。開(kāi)始時多艱難，我(wǒ)們投入了多少人力物(wù)力。現在是皇帝不急太監急呀！要是别的公司産品，我(wǒ)才懶得管呢。”
吳爲給老劉遞上一(yī)根煙，不急不慢(màn)地說道：“公司肯定是要投入的。
似平淡，但雙方始終處在明争暗鬥之中(zhōng)。吳爲寥寥幾語，始終引導着談判的走勢。對方總會有意識地提高談判的尺碼，而談判者必須知(zhī)道對方的底線。每一(yī)步的退讓，必須讓對方做出承諾。
優秀的談判者不在于他的伶牙俐齒。而在于把對方的思維引入有利于自己的方向上來。
談判沒有誰輸誰赢，追求的是雙方利益最大(dà)化。在談判中(zhōng)，要找到雙方利益的共同體(tǐ)，在此基礎上達成共識，談判的結果才容易轉換爲成果。
用事實說話(huà)
吳爲稍加停頓後問道：“D産品在大(dà)連上市後，市場投入大(dà)嗎(ma)？”
老劉答道：“D産品近期投入很大(dà)，在大(dà)連X系統上了20多個地堆，還做了郵報，并派了10多個現場促銷人員(yuán)。估計每月的市場投入不低于20萬元。”
老劉話(huà)略有誇張，吳爲心中(zhōng)有數，未加辯駁地問道：“那D産品的銷售狀況如何？”
老劉含糊回答道：“據下(xià)面業務員(yuán)講，銷售挺不錯的。單店(diàn)銷售額每天有1000多元吧，把我(wǒ)們公司産品擠得都賣不動了。”
吳爲笑了笑，拿出了X系統D産品每天的銷售明細單說道：“劉總高估它了。根據銷售明細，D産品在X系統的單店(diàn)銷售量最高也沒有突破600元，平均也就300多元。而我(wǒ)們公司的産品每天單店(diàn)的平均銷售量始終穩定在500元左右。這都是因爲劉總在X系統的客情關系做得到位，另一(yī)方面也說明我(wǒ)公司産品已經在大(dà)連市場形成了固定的消費(fèi)群體(tǐ)，近期内D産品是難以對公司産品構成威脅的。”
老劉辯解道：“那我(wǒ)們也不能掉以輕心。D産品來勢洶洶，一(yī)旦讓它做大(dà)，會成爲我(wǒ)們公司的心頭大(dà)患。”
吳爲點點頭說：“劉總的話(huà)是有道理，我(wǒ)們必須加以重視。但D産品每月在大(dà)連充其量不過20多萬元的銷量，撇除進場等費(fèi)用，每月的終端維護費(fèi)用也在10萬元左右。這麽高比例的市場投入能維護多久？最多3個月吧！D公司的實力我(wǒ)還是了解的。”
老劉點點頭。吳爲繼續說：“D産品剛上市，總得有點動作來站穩市場。但市場競争是一(yī)個長期的行爲，不在于争一(yī)時長短。現在D産品做陳列，做特價，我(wǒ)們就跟進，那是以大(dà)搏小(xiǎo)，吃虧的是我(wǒ)們。我(wǒ)們避其鋒芒，等D産品的促銷停息下(xià)來，我(wǒ)們再加大(dà)促銷力度。這效果就更顯著。劉總，你認爲如何呢？”
老劉哈哈笑了起來說道：“吳總！不愧是營銷高手，說得有道理。”
吳爲覺得談判達到了預期的目的，該進入收尾階段，說道：“我(wǒ)們堅持公司已經拟訂的市場運作計劃，紮實做好市場基礎工(gōng)作。我(wǒ)們要打持久戰，不争一(yī)時之長短。”
吳爲喝(hē)了口水，回頭對小(xiǎo)張說：“張主任，你把我(wǒ)們與劉總今天确定的市場運作規劃形成文字，讓劉總确認一(yī)下(xià)，就按這個計劃執行。”
吳爲邊說邊站起身來，握着老劉的手熱情洋溢地說道：“感謝劉總對我(wǒ)們公司的支持。今天就不打擾了，晚上我(wǒ)做東，還想多向劉總讨教幾招。”
老劉爽朗地笑着說：“這是哪裏話(huà)？到大(dà)連哪有你請客的道理。今晚我(wǒ)給吳總接風。”
【分(fēn)析】談判對手會在有意無意之中(zhōng)誇大(dà)某些事實，談判者需要拿出有力的證據加以辯駁。這需要談判前的良好準備。
經銷商(shāng)老劉手中(zhōng)的殺手锏是銷售額，經銷商(shāng)往往以銷量來要挾以實現其利益的最大(dà)化，吳爲始終不提這個話(huà)題，讓老劉始終處于被動的地位。
總結
以上談判過程是銷售管理中(zhōng)最常見的，作爲銷售總監的吳爲始終保持冷靜平穩的心态。不因爲辦事處主任責任的推诿而加以指責，也沒因爲經銷商(shāng)老劉的狡黠而與之掰扯細節，而是順勢利導，将他們引入自己的思維方式之中(zhōng)。
對下(xià)屬人員(yuán)工(gōng)作能力的不足，處理問題簡單，隻是責備或者授予解決問題的方法，往往效果不佳。大(dà)多基層銷售管理人員(yuán)都較爲自負，往往過分(fēn)強調問題出現的外(wài)部因素。最佳的處理辦法是：高層管理者親自示範，讓下(xià)屬去(qù)領會上司處理問題的整個過程，讓他自己去(qù)找出能力上的不足。這既能樹(shù)立起領導者的威望，又(yòu)能幫助下(xià)屬整體(tǐ)素質的提升。
經銷商(shāng)對利益的最大(dà)化追求，本無須指責。經銷商(shāng)以各種手段進行要挾時，銷售人員(yuán)首先得堅守自己的底線。經銷商(shāng)及時回款，保證公司産品的市場供應，這本是經銷商(shāng)義務，無須帶任何先期條件。哪怕他的條件是合理的，也不能作爲談判的先期條件，否則經銷商(shāng)就會長期以此要挾。
談判者對局勢的把握，能使自己在心理上占據優勢。談判往往是拉鋸戰，會有反複的過程。當雙方在某一(yī)問題上争執不下(xià)時，可暫時擱置，先從簡單的問題入手，以小(xiǎo)的讓步來換取對方更大(dà)的讓步。
高明的談判者在于對談判局勢的引導，讓對方說出自己想說的話(huà)。把自己的想法轉換成對方的想法，以此達成的結果，就會容易被對方所接受。讓對方以赢者自居，得到心理上的滿足；而你也偷笑着拿到你想要的結果。這才是最佳的雙赢。
談判的過程，是雙方心理變化的過程。在談判過程中(zhōng)真真假假都會出現，談判者需要辨其真假。經銷商(shāng)欲放(fàng)棄一(yī)個産品的經銷權，關鍵是看這個産品能否給其帶來利潤。G産品尚能給老劉帶來豐厚的利潤，老劉嘴上說放(fàng)棄，不過是給吳爲心理上施加壓力。吳爲不爲所動，堅持自己的思維，就取得了滿意的結果。當談判一(yī)旦達到你滿意的結果，趁對方還沒緩過神來時，立即結束談判。言多必失，免得節外(wài)生(shēng)枝。
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