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其一(yī)：堅持主動跟蹤客戶。
具體(tǐ)來說，有以下(xià)細節和注意事項。
1、主動聯系客戶。筆者跟蹤客戶，遵循的原則是“主動”聯系客戶，而不是“被動”的等待客戶的召喚。
舉例來說：很多營銷人員(yuán)給客戶發送了産品資(zī)料或者郵件後，就開(kāi)始“守株待兔”，冀望客戶會主動聯系我(wǒ)們。筆者從不遵循這一(yī)“被動守則”，而是積極主動的與客戶溝通，詢問客戶是否收到了我(wǒ)們的産品資(zī)料，或者是否收到我(wǒ)們的郵件，對于我(wǒ)們的産品和技術、報價還有什麽疑問或者需求，需要我(wǒ)們做什麽工(gōng)作？
這樣做的好處非常明顯：一(yī)方面表達出了我(wǒ)們的誠意和服務姿态，尊重和重視客戶；另一(yī)方面也便于我(wǒ)們随時了解客戶的真實需求，掌握商(shāng)業合作的進度，做到有條不紊、未雨綢缪；同時，也避免了某些時候客戶沒有收到我(wǒ)們的産品資(zī)料或者郵件，從而造成信息不對稱，客戶也無從聯系我(wǒ)們。現實社會中(zhōng)，客戶很多時候是不能、或者沒有及時收到我(wǒ)們的産品資(zī)料和郵件的，如果我(wǒ)們不能積極主動聯系客戶，那麽客戶更不會主動聯系我(wǒ)們！
2、堅持與客戶的溝通和聯系。筆者跟蹤客戶，是全方位的、多形式的跟蹤客戶，不管是電話(huà)、短信，還是QQ、MSN、郵件，等等；總之，筆者會保證每個星期會與重要客戶至少1次以上的溝通和聯系，這樣既能表示我(wǒ)們對客戶的尊重和重視，又(yòu)能很好的提醒客戶“我(wǒ)們的存在”，客戶一(yī)旦有真正的需求，首先就會想到我(wǒ)們！
堅持做下(xià)去(qù)，就是勝利！
3、堅持每個周末給重點客戶發短信息。
這是筆者的一(yī)大(dà)創舉，也是筆者跟蹤客戶的核心所在。
筆者會在每個周末，更具體(tǐ)點是在每周五晚上，給所有重點客戶（包括已經簽單的客戶，即将簽單的客戶，重點跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶）逐一(yī)發送問候短信息。其中(zhōng)，發送的短信息要求：
短信息必須逐個發送。絕對不能群發給客戶，否則還不如不發。
發送的短信息，嚴禁出現錯别字，或者是明顯的标點符合錯誤。
發送的短信息，最後署名“****（公司）****（員(yuán)工(gōng)姓名）”，以免一(yī)些客戶不知(zhī)道是誰給他發的信息。
發送的短信息，語氣必須非常客氣。開(kāi)頭是“**總（書(shū)記/院長等），您好！”整個短信息通體(tǐ)看上去(qù)，就是非常客氣、謙虛、低姿态的語言，讓客戶感受到我(wǒ)們的誠意和服務。
發送的短信息，言簡意赅，可以适當說明公司産品和服務的優勢，突出重點，意思表達到位。
發送的短信息，特别注明是“有任何需求和問題，請随時來電吩咐”；不要提具體(tǐ)的産品需求問題，這樣會顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。
發送的短信息，可以重點強調公司的“産品、價格和服務”，突出表現出來。話(huà)說得多了，謊話(huà)也變成真理了！——客戶也會這麽感覺的！
堅持每個星期發短信息，好處會逐步體(tǐ)現、日益體(tǐ)現。
在此，筆者特地補充說明：
千萬不要群發短信息給客戶；
也不要考慮發飛信給客戶，也很少有客戶願意和你飛信溝通；
群發郵件給客戶，效果更糟糕；
逐一(yī)發郵件給客戶，效果也很差勁。爲什麽呢？因爲地球人都知(zhī)道，發郵件給客戶，你不需要自己掏錢；而發短信息，再怎麽說，你會掏出1毛錢出來——客戶看見你花了錢，自然會重視你，因爲他感覺到你非常重視他！這就是逐一(yī)發郵件與逐一(yī)發短信息的區别所在。
筆者現在每個周末都會給一(yī)兩百個客戶發送短信息，雖然要耗費(fèi)幾個小(xiǎo)時，但是效果真的不錯！
其二：堅持做好快速響應。
每個企業都在強調執行力，筆者也認爲執行力很重要；而且，筆者發現，大(dà)部分(fēn)時候，執行力就是體(tǐ)現在我(wǒ)們的時間觀念上面，簡單的講，就是做好快速響應，就是強化執行力。
筆者在跟蹤客戶時，始終堅持、強化做好快速響應，這一(yī)招也幫助筆者和筆者的團隊赢得了很多客戶的信任和簽約。
如何做好快速響應？筆者認爲主要包括以下(xià)四點：
1、給客戶一(yī)個明确的時間。當客戶提出需求時，筆者會在第一(yī)時間給予對方一(yī)個明确的時間。比如說：客戶要求我(wǒ)們提供一(yī)個全面的解決方案和報價，筆者會仔細詢問對方的具體(tǐ)需求，評估設計這個解決方案和報價大(dà)概需要多長時間，然後告訴客戶，“我(wǒ)們會在****時間内給您發送過去(qù)”。
有些營銷新人要麽輕易承諾，要麽不明确回複，這樣就會給客戶留下(xià)一(yī)個很不好的印象，造成後期合作停滞乃至停止。
2、當場不能明确時間的，必須在約定的時間内給予客戶明确的反饋。比如：客戶要求我(wǒ)們完成某個特殊功能開(kāi)發，當場我(wǒ)們沒有辦法給予客戶明确的時間答複。那麽，筆者的做法就是明确告訴客戶：“您提的這個問題，我(wǒ)需要咨詢一(yī)下(xià)我(wǒ)們研發部門；我(wǒ)會在明天上午之前給您一(yī)個明确的答複”！這樣的答複會讓客戶非常滿意，同時也能最大(dà)限度赢得客戶的理解和支持。當然，在說了這個話(huà)之後，緊接着，筆者就會去(qù)咨詢相關部門，了解解決問題大(dà)概需要的時間，然後在第二天上午（也就是約定的時間内）直接聯系客戶，給予客戶一(yī)個明确的回複。
3、說到做到，真正做到“快速響應”。
給客戶進行了承諾，那麽接下(xià)來的工(gōng)作，就是全力以赴完成我(wǒ)們的“承諾”，做到“說到做到”，給予客戶最大(dà)的誠信度和信任！在這點上，筆者需要特别指出：
營銷人員(yuán)基本上都會按照“說到做到”來去(qù)努力兌現承諾；但是，涉及到其他相關部門，尤其是研發部門或者是平台部門，他們不會關心這些“承諾”，這就需要我(wǒ)們營銷人員(yuán)更積極主動的去(qù)努力，去(qù)溝通，去(qù)公關——因爲大(dà)多數公司，拖延營銷業績的總是那些研發部門或平台部門！這是我(wǒ)們每個營銷人員(yuán)必須深刻牢記的。
4、主動與客戶溝通，加強對客戶的回訪工(gōng)作。對于我(wǒ)們的重點客戶，尤其是已經簽單的重點客戶，我(wǒ)們必須學會加強對客戶的回訪工(gōng)作，主動與客戶溝通，提前了解和發現問題，從而在問題積累之前，将問題給解決，從而赢得客戶更大(dà)的滿意度。
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