市場銷售牽涉到商(shāng)品轉移、行情起落、人員(yuán)更換、客戶經營等多方面的因素，稍有不甚就會造成經營風險，再加上獸藥企業由于競争激烈，無法對代理商(shāng)采取象代理費(fèi)用、風險保證金等有效的風險防範手段，銷售風險方面的問題顯得極爲突出。筆者就獸藥企業如何進行銷售風險控制發表一(yī)下(xià)自己的看法。
銷售風險五花八門，林林總總，筆者現根據自身的經驗将其歸結爲以下(xià)三類：
回款風險 所謂回款風險就是貨發出去(qù)，卻要不到款。這是在獸藥銷售過程中(zhōng)對企業影響最嚴重的風險。常見的形式有惡意詐騙、帳目糾紛、政策糾紛、客戶的非正常倒閉等。
退貨風險 因質量問題形成的退貨是合理的，甚至經銷商(shāng)要求生(shēng)産企業有一(yī)定的賠償都是合理的。這裏所說的退貨風險是非正常和非理性的退貨。有些經銷商(shāng)經不起業務人員(yuán)的軟磨硬泡，大(dà)批量購貨，等感覺銷售起來有難度的時候，就逼着廠家退貨。常見的形式有因行情起落引起的退貨、促銷額度過大(dà)引起的退貨、要款引起的退貨、客戶的非正常倒閉等造成的退貨風險。
業務人員(yuán)道德風險 現在不少獸藥生(shēng)産企業感到頗爲困惑，部分(fēn)業務員(yuán)缺少職業道德，挪用貨款、攜款潛逃、帶着客戶跳槽等現象頻(pín)頻(pín)出現，給企業的正常運營帶來了很大(dà)的影響。
一(yī)、回款風險的控制
案例1 A企業某區業務員(yuán)小(xiǎo)張，開(kāi)發一(yī)新客戶李某。李某很熱情，迅速簽訂了合作合同，并訂了一(yī)筆數額不菲的産品。這令急于打開(kāi)市場局面的小(xiǎo)張喜出望外(wài)，而等半個月後去(qù)收款時，李某卻拿出A企業原來一(yī)些過期産品抵帳。原來，李某和A企業早有合作，由于前任業務人員(yuán)缺乏積極解決問題的職業道德，造成李某有不少商(shāng)品滞銷、過期，對于送上門的小(xiǎo)張，李某便欲擒故縱，導演了一(yī)台以過期産品抵帳的戲。
案例2 B企業某區域業務人員(yuán)小(xiǎo)陳，遇到一(yī)客戶王某主動聯系，說想做B企業在某區域下(xià)面一(yī)個市場的代理。經過一(yī)番洽談，王某主動提議先預付5000元作爲信譽保證金，然後定了一(yī)批貨。由于時間關系，小(xiǎo)陳未能到王某家中(zhōng)、店(diàn)中(zhōng)參觀。随後王某又(yòu)定了一(yī)批産品，數額已經超過預付的訂金。起初小(xiǎo)陳不同意，但經不起王某的軟磨硬泡，第二批産品又(yòu)發給了王某。等小(xiǎo)陳回過頭來找王某收款時，卻發現王某的手機再也打不通了。
相信上面的案例不少讀者也聽(tīng)說過，雖然現代社會誠信逐步形成一(yī)種商(shāng)業原則，但類似這樣惡意欺詐的事情很多，筆者認爲要避免此類事情可以采取以下(xià)措施：
1.開(kāi)發客戶時做好客戶的信用調查 業務人員(yuán)在進行新客戶開(kāi)發時，不要急功近利。可以通過和目标客戶交談，與同行朋友、同區域客戶、下(xià)級市場客戶溝通等了解目标客戶的信用狀況，注意對目标客戶自己的表述要冷靜對待，不要輕信。對于新客戶，業務人員(yuán)一(yī)定要了解客戶單位的主要負責人、經營位置，盡可能地知(zhī)道客戶的家庭住址等詳細情況。對于新入行客戶和梅開(kāi)二度的客戶都要格外(wài)關注，因爲客觀上講，這兩類客戶是風險系數較大(dà)的客戶；另外(wài)對特别熱情和喜歡誇誇其談的客戶也要特别注意，他們背後隐藏的風險系數也相對較大(dà)。從生(shēng)産企業來講，一(yī)定要建立新客戶資(zī)質審察制度，銷售經理或大(dà)區經理對業務人員(yuán)報上來的客戶資(zī)料，一(yī)定要嚴格把關，必要時，可以留存經營許可證、身份證的複印件，降低商(shāng)業欺詐發生(shēng)的幾率。
2.建立客戶管理制度 要明确客戶的信用額度，并根據客戶的具體(tǐ)情況建立客戶誠信檔案，以此爲依據安排客戶的發貨情況。比如：新客戶一(yī)次可以給予多少的鋪底貨物(wù)，老客戶可以允許的欠款上限是多少，C類客戶的單筆發貨量最大(dà)是多少等等，通過制度的保障，降低銷售風險。
3.委托貨運公司收款 現在不少企業在積極向現款交易轉變，在發貨的時候直接由物(wù)流公司代收貨款，這是相對完美的解決銷售回款風險的方案，同時筆者也建議各個企業來共同創造這種透明的商(shāng)業環境。
案例3 C企業某區域業務人員(yuán)小(xiǎo)李，年底去(qù)客戶孫某處收取貨款時，孫某稱年初時小(xiǎo)李給他承諾的有一(yī)個精品銷售獎，現在他正好達到了此銷售額，小(xiǎo)李解釋說，這種事情不可能有，而孫某一(yī)口咬定千真萬确。最後，雙方合作關系破裂，小(xiǎo)李也未能收回那筆貨款！
在獸藥銷售過程中(zhōng)，帳目糾紛、政策糾紛導緻的回款風險比較多。常常一(yī)方說款已經付過了，另一(yī)方說沒有收到；常常一(yī)方說承諾給了，而另一(yī)方說子虛烏有，弄不好就象上面的小(xiǎo)李一(yī)樣，賠了夫人又(yòu)折兵。應對此類問題，筆者認爲有以下(xià)幾點：
1.開(kāi)宗明義，确立原則 公司要有健全、合理、明确的回款管理制度和合作協議，并且要在合作之初以書(shū)面形式告知(zhī)客戶，讓其認真閱讀後簽字确認。業務人員(yuán)在合作談判過程中(zhōng)，也要把這些原則清晰地告知(zhī)客戶，以避免以後産生(shēng)合作糾紛。
2.規範制度，完善手續 在客戶回款以後，公司要有專門的财務人員(yuán)與客戶進行回款的确認，确認無誤後将收款證明回執通過郵寄或委托業務人員(yuán)帶給客戶，作爲客戶的回款證明。公司财務部門還要定期和客戶核對帳目，發現帳差并及時糾正。
3.銷售政策，合同至上 公司的所有銷售政策，要以合同的形式确立，業務人員(yuán)口頭承諾不作爲銷售政策的依據。年終獎勵和促銷獎勵根據合同約定兌現，避免政策糾紛。
二、退貨風險的控制
案例 D企業某區域業務人員(yuán)小(xiǎo)王，爲了能達成最大(dà)化的銷量，和經銷商(shāng)周某一(yī)次談了一(yī)筆十萬元的業務，并且要求周某一(yī)次性将貨物(wù)提完。半年後，周某感覺消化貨物(wù)的壓力過大(dà)，多次聯系小(xiǎo)陳退貨。
上面案例是典型的消化不良型退貨。另外(wài)在獸藥銷售行業中(zhōng)，比較嚴重的退貨風險還有行情下(xià)滑時的退貨、合作破裂時的退貨、客戶庫存管理不善退貨等等。其實透過現象看本質，大(dà)部分(fēn)退貨根源都是客戶的庫存量與銷售能力不成正比所緻。要想合理避免退貨風險，筆者認爲可以從以下(xià)四個方面入手：
1.穩紮穩打，少發勤發 上面案例講的小(xiǎo)王，急于求成，終于導緻退貨。銷售上的非正常大(dà)額發貨，弊大(dà)于利，往往帶來竄貨、死帳、退貨等銷售風險，對此公司可以建立發貨管理制度，讓銷售經理或大(dà)區經理對業務人員(yuán)的發貨進行把關，對于大(dà)宗貨物(wù)一(yī)定要特别關注，堅持少發勤發的原則，對于可預見的風險一(yī)定要及時提醒和制止。
2.盤點客戶庫存，做到心中(zhōng)有數 公司要建立客戶庫存盤點制度，對于庫存量較小(xiǎo)的要及時提醒客戶補充貨源，對于庫存較大(dà)的要積極協助分(fēn)銷，更要避免重複進貨。業務人員(yuán)要間隔去(qù)客戶倉庫親自盤點，如果不方便，可以在客戶庫管處查一(yī)下(xià)數據，以免客戶把産品遺忘在倉庫的角落中(zhōng)，最後造成重複進貨或産品過期時退貨。
3.把握行情脈搏，做到未雨綢缪 行情的大(dà)起大(dà)落、變化無常是獸藥行業的特點之一(yī)。公司和業務人員(yuán)要學會科學地把握行情周期，預測非正常的行業低谷，在行情出現低谷之前，要盡量壓縮應收款，轉移非正常庫存，那麽行情低谷來時，就可以避免因行情差時客戶退貨的迎頭棒喝(hē)了。
4.時時把握客戶“體(tǐ)溫” 作爲企業和業務員(yuán)來說，總是希望和客戶的合作能天長地久，但世事無常，有時會因爲一(yī)些不可控因素造成合作的中(zhōng)斷。所以業務人員(yuán)要時時把客戶當作新客戶來對待，時時給客戶“量體(tǐ)溫”，對于客戶合作熱情的降低和運營的異常動作，如回款的不及時、态度的冷漠、對公司的抱怨增多、對其它公司和其它行業的關注增加等，要及時發現、及時處理。如果能通過溝通和交流可以解決的，及時解決；解決不了的，要壓縮應收款、限控發貨、消化庫存、關注備用客戶，以免客戶日後突然說byebye時，随之而來的是大(dà)量退貨。
三、業務人員(yuán)道德風險的控制
案例 E企業某區域業務人員(yuán)小(xiǎo)鄭，因業務拓展不順利，從某區域神秘消失。E公司無奈派小(xiǎo)吳接管此區域。小(xiǎo)吳拿着公司的客戶資(zī)料和帳本去(qù)和客戶對帳時，發現客戶孫某給原業務員(yuán)小(xiǎo)鄭兩萬元的貨款，公司帳面并未顯示，由于小(xiǎo)鄭聯系不上，這筆帳一(yī)時陷入僵局。
獸藥銷售行業中(zhōng)，業務人員(yuán)挪用貨款、利用銷售中(zhōng)飽私囊、貨款丢失、攜款潛逃、帶着客戶跳槽等現象司空見慣，我(wǒ)們一(yī)方面要呼籲廣大(dà)銷售人員(yuán)，提高自身道德水準，另一(yī)方面，更要學會亡羊補牢，提高公司的風險防控能力。
1.健全人力資(zī)源管理制度，完善銷售人員(yuán)的上崗、提升、離(lí)職和業務交接等手續 由于業務工(gōng)作是一(yī)個比較特殊的職業，對業務人員(yuán)的人事管理制度一(yī)定要完善，不然會造成很大(dà)的經濟損失和市場運作風險。同時，公司也要強化誠信經營，對正常的人員(yuán)流動要坦然以待，不能人走茶涼、雁過拔毛。這樣在業務人員(yuán)離(lí)職時，如果利益能得到保障，一(yī)般不會拿貨款做文章。具體(tǐ)的一(yī)些措施可以參考其它行業的勞務合同制度、風險保證金制度等一(yī)些資(zī)料。
2.借助金融工(gōng)具，實現物(wù)流和資(zī)金流的分(fēn)離(lí) 在現代金融體(tǐ)系健全的時代，要學會使用金融工(gōng)具，提高工(gōng)作效率、規避銷售風險。比如在客戶回款時，明确告知(zhī)客戶業務人員(yuán)催款不收款，一(yī)律要求客戶用銀行卡轉帳，這樣很多問題就迎刃而解了。
3.健全客戶管理、強化大(dà)客戶的多點接觸 要避免業務人員(yuán)帶“槍”投*的現象，要從健全客戶管理入手，加強公司和客戶的溝通，增加客戶和公司的聯誼活動。根據銷售的二八定律，對于部分(fēn)大(dà)客戶，公司銷售部高層一(yī)定要派專人兼職大(dà)客戶經理，在幫助業務人員(yuán)處理業務工(gōng)作外(wài)，做好大(dà)客戶的管理工(gōng)作，通過與客戶的多點接觸，可以有效避免業務人員(yuán)把公司客戶變成個人客戶的現象發生(shēng)。
0532—88327968