細微之處見品質，毫厘之差定乾坤，在産品，技術，營銷手段同質化的今天，營銷過程最終的差異都會集中(zhōng)在人際水平的差異上，所以才會在同一(yī)個品牌，同一(yī)個産品，相同的區域，産生(shēng)不同的銷售業績。身高不足一(yī)米五的原一(yī)平可以成爲推銷之神，小(xiǎo)混混街痞出身的喬.吉拉德可以成爲世界級的推銷大(dà)師，他們有一(yī)個共同點,就是改變自己讓自身很受客戶歡迎和喜歡而大(dà)獲成功。
一(yī)流的銷售人員(yuán)都是靠客戶喜歡而成功,二流的靠服務赢得客戶認可,三流的銷售人員(yuán)全依賴産品競争力.四流的銷售人員(yuán)靠價格和返傭不良競争.其實經驗都是常識的累積,很多人想成功,很少人關注自身的成長。.一(yī)些常識性的小(xiǎo)錯誤,往往會造成大(dà)的失敗,所以不可不察,不可不知(zhī)。
1.忌忘記客戶的姓名
在與客戶交往時，選擇正确、适當的稱呼，不僅有利于縮小(xiǎo)雙方的距離(lí)，促使交易的實現，給對方留下(xià)好的形象與印象，也反映着對對方尊敬的程度、自身的教養和所在公司的形象，因此要慎重使用對客戶的稱呼。忌叫錯客戶的姓名或搞錯客戶的職務、身份。
2.比起記不起客戶姓名，更糟的恐怕是叫錯客戶的姓名了，或搞錯客戶的職務、身份。
常見的錯誤稱呼有兩種：讀錯或者寫錯客戶的姓名，看起來可能是一(yī)件小(xiǎo)事，卻會把整個溝通氛圍變得很尴尬。
3.忌衣着、儀表過于随便
據調查，儀表、儀态在整個銷售技巧中(zhōng)占有高達67％的比重。之所以會占有如此高的比例是因爲儀表、儀态能夠有機地結合商(shāng)品和銷售者，展現出容易讓客戶接受的觀念與想法，可以快速、直接地獲得客戶的信賴。然而許多業務人員(yuán)在面對客戶時，時常出現不當的衣着、儀表或者習慣，這些不良的姿态直接或間接地導緻銷售上的障礙。
4.忌不熟悉産品知(zhī)識
推銷員(yuán)一(yī)定要了解所推銷的産品，隻有了解自己的産品，才能詳細地向客戶說明産品功能有哪些，質量怎麽樣，能帶給客戶什麽利益，産品能滿足客戶哪些需要，在滿足客戶需求上能達到什麽程度，圓滿地回答客戶提出的疑問，從而消除客戶的異議，指導客戶更好地使用、保管産品，最終達成交易。
5.忌對推銷的産品信心不足
如果你企圖說服他人去(qù)做連自己都做不到的事情時，不久即易遭對方識破。你對自己的産品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。
6.忌思想消極或過于自謙
推銷工(gōng)作的成敗，首先取決于業務員(yuán)的心理狀态，其次才是能力。積極的心理暗示，能轉化爲實現目标的積極行動，促使業務員(yuán)以必定成功的姿态竭盡全力去(qù)完成預定的計劃或任務，相反，種種消極的心理預想因其束縛壓抑人心的作用力很大(dà)，因此造成失敗的幾率也往往較高。
7忌不重視客戶信息的搜集
推銷人員(yuán)除了要對本企業所推銷産品以及競争對手的情況進行必要了解之外(wài)，還要重視客戶信息的搜集。沒有了解客戶真正的需求，以自我(wǒ)爲中(zhōng)心，完全站在自己的角度上對産品進行理解，忽略了客戶的意願、感受和利益，完全從個人意圖出發，其結果卻是招緻客戶反感，不僅沒有從客戶那裏得到有效反饋，反而被勒令離(lí)開(kāi)。
8.忌盲目拜訪
拜訪客戶一(yī)定要有明确的拜訪目的，要分(fēn)析客戶需求和拜訪的必要性，做好準備，找好時機，懂得如何更好地接近客戶，懂得如何控制拜訪時間，以及靈活應用商(shāng)談技巧。如果客戶需求微弱，或沒有時間，或時機不妥，拜訪隻會浪費(fèi)時間與精力，令自己尴尬，讓客戶生(shēng)厭(yàn)。
９.忌不能發現、迎合客戶的愛好或興趣
每個人都有自己的愛好，而這種愛好往往又(yòu)希望得到别人的贊賞和認同，更喜歡找到“同道”中(zhōng)人，所謂物(wù)以類聚。當你迎合他的愛好，他會感到被理解和贊賞，感到開(kāi)心和愉悅，雙方之間的距離(lí)一(yī)下(xià)會拉近很多。
１０.忌不能有效傾聽(tīng)客戶的談話(huà)
溝通的過程中(zhōng)，說占到30％，聽(tīng)占到45％，閱讀占16％，寫占到9％。在溝通的所有内容中(zhōng)，聆聽(tīng)占到了45%，比說的比例更高。然而如何聽(tīng)卻常常是被人們忽略的一(yī)項溝通技術。研究表明，說過的話(huà)有75％都被忽略、誤解或是遺忘了。從某種程度上來說，這是因爲我(wǒ)們大(dà)多數人沒有接受過或是很少接受過傾聽(tīng)技巧的訓練。
１１.忌因客戶拒絕而輕易退縮
“推銷，當被拒絕時開(kāi)始。”許多性急的業務員(yuán)一(yī)聽(tīng)說客戶還要考慮、還要再看看就灰心喪氣，以爲客戶對商(shāng)品不感興趣了，于是輕易地放(fàng)棄了繼續推介的努力。本來，客戶還有意向，但受業務員(yuán)消極态度影響，隻好購買别家的産品。
1２.忌在客戶面前貶低競争對手
在向客戶推介産品時，一(yī)些業務人員(yuán)往往帶有一(yī)定貶義的主觀感情色彩評價競争對手。貶低競争對手的同時，也就貶低了自己，這是比較愚蠢的做法。
１３.忌不能真誠地爲客戶提供建議
有時，客戶對所需商(shāng)品或服務不太了解，或者客戶并不完全了解自己的真實需求，希望直接從業務人員(yuán)那裏得到有效建議或意見。遇到這樣的情況，業務人員(yuán)應該敏銳洞察與分(fēn)析客戶實際需求，然後提出最符合客戶需求的建議。
1４.忌不能消除客戶的疑慮與戒備
銷售的第一(yī)步是與客戶進行銷售溝通，而建立銷售溝通的第一(yī)步則是要幫助客戶打消心中(zhōng)的疑慮、戒備或誤解。無論客戶疑慮的問題是來自于業務人員(yuán)本身，還是其所推銷的産品，還是企業的信譽度，或是來自于客戶本身，業務人員(yuán)都有義務和責任爲客戶解決這些問題，而不應該輕易放(fàng)棄，更不應該對客戶産生(shēng)抱怨。
1５.忌不能做好售後服務工(gōng)作
推銷業界有句名言：“成交之後才是推銷的開(kāi)始。”無論多麽好的商(shāng)品，如果服務不完善，客戶便無法得到真正的滿足，從而喪失商(shāng)品的信譽，也使得業務員(yuán)的銷售工(gōng)作前功盡棄。
1６.忌不能對客戶的投訴快速做出積極反應
面對客戶損失和投訴，業務員(yuán)一(yī)定要快速、積極處理，要讓客戶知(zhī)道你在幫助他，而且非常用心，目的在于讓客戶配合你，并有更好的心理感受。要彌補客戶損失，撫慰客戶情緒，不要跟客戶區分(fēn)責任、論理或讨價還價，不要拖延時間以緻鬧出更大(dà)的危機局面，陷入極度被動之中(zhōng)，使公司的利益受到嚴重打擊，信譽掃地。
對于有抱怨或要投訴的客戶來說，大(dà)多數客戶都能夠原諒業務人員(yuán)一(yī)次不經意的錯誤，或公司的産品缺陷，但他們不能夠接受的是處理問題時不友好的态度，或因處理态度不當而給自己帶來的不快。
1７.忌宴請客戶時座次出錯
宴請往往是一(yī)種較大(dà)規模的社交聚餐活動，它所涉及的席位排列可以分(fēn)爲桌次排列與位次排列兩個具體(tǐ)方面。根據社交禮儀的規範，兩者各有各的具體(tǐ)要求。如果安排出錯，會造成誤解，導緻隔閡。
１８.忌撥打接聽(tīng)電話(huà)過于随意
電話(huà)不僅傳遞聲音，也傳遞你的情緒、态度和風度。電話(huà)是與客戶溝通交流的有效途徑，接聽(tīng)電話(huà)是需要講究禮儀的，業務員(yuán)非常有必要掌握一(yī)些電話(huà)的接聽(tīng)技巧，否則，不僅影響通話(huà)效益，還會帶來不必要的麻煩。
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