回首2009年這一(yī)年，針對養殖業與獸藥業來說，應該是具有裏程碑意義的一(yī)年，尤其在獸藥生(shēng)産和流通領域，都在發生(shēng)翻天覆地的變化——廠家市場競争的加劇、國标帶來的産品高度同質化、企業之間資(zī)源整合态勢的凸顯、經銷商(shāng)兩級分(fēn)化趨勢的漸現、市場環境的進一(yī)步淨化、利潤空間的進一(yī)步壓縮、産品研發和差異化被提升日程、營銷模式和手段多樣化的趨勢、與國際的接軌、從業人素質的提升……種種迹象表明，整體(tǐ)經濟形勢良好、業内環境趨于淨化、行業規範化正在到來！
我(wǒ)的2009之銷售收獲篇
2009這一(yī)年，筆者往來于各地市場，在與一(yī)線人員(yuán)及客戶的溝通中(zhōng)，不斷獲取關于行業的新知(zhī)識、新經驗、新思維。
（一(yī)）養殖業兩極分(fēn)化态勢明顯
在一(yī)些地區，規模化養殖和養殖小(xiǎo)區發展勢頭迅猛，并能得到當地政府部門的大(dà)力支持。如今養殖的高利潤時代已然過去(qù)，随着行業規範和國家監管措施的實施，行業基本保持平穩過渡趨勢，價格波動區間縮小(xiǎo)，養殖利潤也被壓縮，故而靠規模利潤生(shēng)存發展的規模化養殖風生(shēng)水起，而那些過去(qù)的散養及小(xiǎo)戶，勢必被盤剝，又(yòu)因無市場交易價格主導權與話(huà)語權，所以正在漸漸退出，除非一(yī)些城市周邊的泔水豬，這類養殖依舊(jiù)在國家政策的夾縫中(zhōng)活的很滋潤。
（二）衆多的規模養殖公司、養殖小(xiǎo)區、養殖協會、養殖集團誕生(shēng)
養殖業兩級的分(fēn)化，促使衆多的規模養殖公司、養殖小(xiǎo)區、養殖協會、養殖集團誕生(shēng)了，他們由于資(zī)金充裕和信息前瞻，必然會尋求與上遊藥廠直接合作。如此，傳統獸藥經銷商(shāng)的下(xià)遊客源逐步減少，其銷量在不斷減少。
像安徽立大(dà)集團、宣城大(dà)興養殖協會、PIC種豬改良（江蘇）有限公司等大(dà)型養殖企業，都是直接與廠家合作。而盤踞在這些養殖龍頭當地的經銷商(shāng)，生(shēng)意做得都不大(dà)，因爲這些養殖企業都是公司加農戶形式，在壟斷着下(xià)遊養殖業資(zī)源，他們也是政府未來推崇和行業發展的主力軍。
（三）傳統生(shēng)意型經銷商(shāng)及批發商(shāng)生(shēng)意受到極大(dà)影響
傳統生(shēng)意型經銷商(shāng)及批發商(shāng)生(shēng)意受到極大(dà)影響，依然活躍的是那些以豬藥水針批發爲主的批發商(shāng)，禽藥運作則早已深入鄉村(cūn)。
江蘇海安獸藥批發市場及如臯天平市場，在幾年前是江蘇獸藥批發最大(dà)的集散地，可如今門可羅雀，隻有個别運作豬藥水針的客戶，因爲代理了較多水針廠家，同時獲得了較大(dà)的市場範圍，生(shēng)意還不錯，如江蘇如臯先鋒牧業服務公司，據唐斌總經理唐介紹，他在江蘇獸藥批發業起步較早，先前是豬藥禽藥兼做，但随着禽藥市場的快速下(xià)沉，在這場行業的整合和變革中(zhōng)，他看出豬藥的形勢，在形勢急轉直下(xià)時候，調準矛頭專精于了水針，無不是個睿智之舉。
除此之外(wài)，那些在業内技術精湛、久負盛名的專家型客戶和門診客戶，生(shēng)意依舊(jiù)十分(fēn)紅火(huǒ)。如江蘇省金諾動物(wù)藥業公司，總經理羅函祿教授原是江蘇省農科院坐診專家，在蘇皖一(yī)帶養禽市場極富知(zhī)名度和美譽度，如今他盡管足不出戶，依舊(jiù)門庭若市，每天從蘇北(běi)、皖南(nán)帶雞過來解剖的人絡繹不絕。
（四）生(shēng)産層面“潮”流湧動
在獸藥生(shēng)産環節，随着GMP的強制認證、國标的實施，國家相關部門正在不斷監管着行業向規範化發展。在此背景下(xià)，河北(běi)誕生(shēng)了180多家GMP企業，山東200多一(yī)點，河南(nán)170多家，成爲中(zhōng)國獸藥GMP企業省份前三甲。
而衆多的分(fēn)公司和下(xià)遊控股企業依舊(jiù)活躍，但在2009年，已呈收斂趨勢。
不少企業在走向兼并重組之路，以壯大(dà)企業實力，降低運營成本，整合品牌資(zī)源。
同時，鑒于競争态勢的加劇，企業尤其是筆者所在的河南(nán)，已經開(kāi)始把産品差異化和科研實質化提上日程，不少企業已經建成或在建新獸藥研發實驗室、省級獸藥研發中(zhōng)心等，而相關政府部門也不斷投入項目資(zī)金，引導、支持企業向着行業領軍者邁進。
另外(wài)，許多獸藥企業已經在産品工(gōng)藝和流程上狠下(xià)功夫，嚴把産品質量。
（五）營銷模式和客戶服務在不斷翻新
在具體(tǐ)的營銷模式和客戶服務領域，也在不斷翻新。比如我(wǒ)們泰力德，先後組建了泰力德商(shāng)學院、新進人員(yuán)培訓班、營銷精英培訓班、班、高端客戶峰會、中(zhōng)層幹部研修班……在客戶服務上，我(wǒ)們推行客戶工(gōng)程管理模式，通過建立客戶檔案，完善客戶服務體(tǐ)系，真正做到熟悉客戶，時刻關注客戶，急客戶之所急，想客戶之所想。
爲了讓客戶更好的了解企業文化和品牌精神，公司還打造了兩大(dà)文化平台，一(yī)是《泰力德報》，以介紹公司的近期新聞、發展動态、員(yuán)工(gōng)文化、産品特色、營銷政策、精英風采等内容爲主，二是《立德》雜(zá)志(zhì)，由公司品牌拓展研究中(zhōng)心負責實施，站在引領行業的高度，以行業綜述、專題報道、經銷商(shāng)天地、共赢風采、管理學堂爲主要傳播重點，爲全體(tǐ)獸藥人和畜牧人提供了一(yī)個交流平台。
我(wǒ)的2009之銷售遺憾篇
回顧2009年，在實際的工(gōng)作中(zhōng)，也發現諸多行業問題和工(gōng)作的不足之處，算是我(wǒ)的小(xiǎo)小(xiǎo)遺憾吧。
(一(yī)）行業的規範性還有待加強
很多獸藥使用者甚至經銷商(shāng)缺乏辨别真假獸藥的能力，而且很多養殖戶喜歡“價低”又(yòu)“物(wù)美”，因爲質量好壞不經使用無法看到，這就給了經銷商(shāng)壓力和活動空間，也造就了誤區性需求，于是假獸藥、電話(huà)營銷公司就有了生(shēng)存的土壤。
同時，獸藥的監管力度還有待加強和再加強，這樣才能給市場淨化提供政策支持和威懾。
（二）行業的無序競争依舊(jiù)存在
大(dà)家都在搞無序競争，管理人員(yuán)包括業務人員(yuán)都陷入了惡性競争的泥沼。
都在比返點、比政策、比請吃玩送、比送客戶旅遊、比搞讓利促銷、比派技術員(yuán)、比價格、比用量、比概念炒作……比到最後，經銷商(shāng)得到了最大(dà)的實惠、公司的利潤低了，業務員(yuán)甚至要貼進提成點。
可是，我(wǒ)們去(qù)細觀那些真正穩坐江山的外(wài)資(zī)企業或國内名廠，其返點也不高、政策也不誘人、産品介紹也很簡單，産品品種甚至就幾個，也很少派技術員(yuán)，價格并不低，客戶對他們的忠誠度還相當高……甚至經銷商(shāng)也心知(zhī)肚明，這些值得我(wǒ)們深思。
（三）從業者素質還須提升
獸藥業門檻較低，人所共知(zhī)，過去(qù)賣菜的或是賣豆腐的，出來賣獸藥都能賺錢，如今呢？入行者成活率都在40%以下(xià)，現在的獸藥銷售人員(yuán)已經從過去(qù)一(yī)個單純的賣藥郎，向懂知(zhī)識、懂經營管理、善技術、懂策劃、懂行銷的獸藥銷售工(gōng)程師轉變。
（四）研發實際投入不高
獸藥行業的快速發展也就這幾年，前幾年大(dà)家都在忙着賺錢，沒有誰去(qù)研究産品工(gōng)藝和新獸藥研發，都在走唯利潤輕科研的路子，當行業競争加劇、缺乏實質優勢，競争力難以做大(dà)做強時，研發就被提上戰略，但市場和企業的現實逼迫着企業沒有辦法去(qù)投入太多項目資(zī)金，緻使業内諸多研發工(gōng)程和實驗基地形同虛設。而且，業内缺乏能切合市場的研發人才，行業标準還有待健全也是不争的事實。
（五）呼喚上遊關聯産業支持
獸藥業在發展，也需要行業關聯産業尤其是上遊關聯産業的發展與支持。比如獸藥營銷管理與策劃公司、廣告公司、獸藥培訓公司、媒介等。
（六）行業集體(tǐ)的茫然與冷漠
面對行業的激烈競争，諸多獸藥人表現出了茫然與冷漠，浮躁情緒充斥行業，如很多人隻顧眼前而不計未來，隻看經濟而不看平台……誠然，這就是個浮躁的時代、浮躁的社會、浮躁的行業，可是要真正做事，就要冷靜，冷靜才能理智，才能辨别方向。
我(wǒ)的2010之銷售願景篇
站在2010年的時間起點上，我(wǒ)們更要展望與暢想，讓願景成爲我(wǒ)們行動的指南(nán)針和調整器，讓我(wǒ)們明天做得更好。對未來的工(gōng)作，我(wǒ)們應切實注重這些方面：
(一(yī))注重産品，通過産品質量和特色來赢取市場
很多人提起河南(nán)藥，就兩個字“假藥”，我(wǒ)不認同。
現實情況是河南(nán)生(shēng)産企業多，GMP通過企業位居全國第二，而且控股企業也多，甚至也有很多貿易公司、假冒公司，再加上河南(nán)周邊省份如河北(běi)、山東、安徽、湖北(běi)都是養殖大(dà)省，催生(shēng)了大(dà)容量的企業，緻使競争格外(wài)激烈。所以，給經銷商(shāng)一(yī)個感覺“多”、“假”，但是，理智去(qù)看，真正在全國獸藥市場站穩腳跟的，還是河南(nán)藥，沒有哪個區域不是河南(nán)藥在占據主流。其實，隻要去(qù)與河南(nán)優秀企業或是正規生(shēng)産企業合作，合作潛力和經銷商(shāng)赢利水平還是很不錯的，因爲它有成本優勢和規模優勢——
在河南(nán)建廠，地價便宜，工(gōng)人工(gōng)資(zī)不高，建設成本低；
河南(nán)有中(zhōng)國最大(dà)的桑園獸藥原料批發市場，企業采購原料成本較低,這也是衆多原料企業和知(zhī)名獸藥飼料企業把全國營銷公司或辦事處設在鄭州的原因。
河南(nán)鄭州地處中(zhōng)原核心地帶，交通便利，物(wù)流費(fèi)用較低。
（二）開(kāi)始着手員(yuán)工(gōng)再造和素質提升工(gōng)程
員(yuán)工(gōng)是企業發展的第一(yī)生(shēng)命力，要引導大(dà)家進行學習，全面提升知(zhī)識面和思想境界，這也是未來成就獸藥銷售工(gōng)程師的趨勢之所在。要培訓員(yuán)工(gōng)企業歸屬感，讓每個員(yuán)工(gōng)于公司内外(wài)都是企業形象最好的代言人，要建立圖書(shū)閱覽室，要組織讀書(shū)會和學習沙龍，要不斷進行技術講座來讓非專業者提高技術水平。甚至要經常舉辦主題辯論賽和演講賽，激發大(dà)家學習潛力和動力，營造學習氛圍，更讓企業主體(tǐ)文化深入人心。
（三）積極推進企業客戶培訓和可持續發展工(gōng)程
客戶也需要跟着企業的發展而發展，要時刻跟上企業步伐，理解企業政策，認同公司形象，不斷了解企業新産品、新工(gōng)藝、新政策、新文化。
（四）經常組織行業企業交流會和研讨會
盡管是企業，但是站在行業的角度研讨行業發展現狀和未來走勢，樹(shù)立行業标杆品牌，培育行業領軍企業，推行行業優秀企業标準，以引導行業健康規範發展，以及各企業取長補短，優勢互補，共赢發展也是我(wǒ)們的規劃之列。
作者簡介：宋健，男，（1981-），2002 年畢業于南(nán)陽理工(gōng)學院商(shāng)學系，從事獸藥銷售與管理 5 年
0532—88327968