渠道是爲企業戰略服務的，企業戰略不同，會造成渠道運營模式的差異。如果一(yī)味地模仿其他成功企業渠道模式的方式，往往會将自己帶入萬劫不複的深淵當中(zhōng)。銷售渠道沒有好壞之分(fēn)，适合的就是最好的，所有成功企業都會有自己獨特的渠道運營模式。筆者在入道近十年中(zhōng)發現，随着行業的整體(tǐ)做大(dà)，每一(yī)個階段的黑馬企業和明星經銷商(shāng)都是在每一(yī)次市場大(dà)變革的前提下(xià)，在原有成功渠道模式中(zhōng)再創新的結果。因此，我(wǒ)們可以沿着獸藥銷售渠道的演進過程來梳理一(yī)下(xià)我(wǒ)們所走過的路，也是對未來渠道建設提供一(yī)些借鑒。
一(yī)、獸藥渠道演進
（一(yī)）獸醫站、搬運工(gōng)階段
此階段可以追溯到1990年以前，由于國家改革開(kāi)放(fàng)的成果逐步顯現，國民生(shēng)活水平逐步提高，肉奶蛋的需求量也急劇上升，這就直接刺激了畜牧養殖業的發展，作爲服務養殖業的獸藥行業也因此進入了發展的快車(chē)道。
這時的獸藥行業爲跑馬圈地的市場階段，市場處于嚴重饑餓狀态，對于當時的獸藥廠家來說是“皇帝的女兒不愁嫁”，企業隻需要開(kāi)足馬力生(shēng)産就可以日進鬥金。這個時候的主流銷售渠道就是計劃經濟時代建設的獸醫站，他們基本上官僚十足，服務漠然。伴随着需求的增長，一(yī)些由畜牧行業的邊緣人士組成的非主流銷售渠道開(kāi)始逐漸嶄露頭角，這些非主流的銷售渠道就是獸藥行業最早的個體(tǐ)戶，他們做生(shēng)意的手段就是貨物(wù)搬運，具有搬運工(gōng)性質的個體(tǐ)戶憑借不怕吃苦的精神和良好的服務态度逐漸取代了獸醫站成爲了市場的主力軍。
（二）省代理階段
省代理階段是1990年以後的一(yī)個時段，随着獸藥廠的增多和經銷商(shāng)的擴大(dà)，市場上出現了太多的“撞車(chē)事件”，市場沖突、竄貨成爲所有廠家和經銷商(shāng)之間永遠也扯不完的皮。此階段行業最顯著的現象就是一(yī)些企業開(kāi)始在全國各省市建立自己的獸藥銷售批發市場，并很快成爲各地獸藥銷售的主力軍。各地有實力的經銷商(shāng)都會到省會獸藥市場租個門面或攤位，買幾部送貨車(chē)，找幾個送貨員(yuán)，把網絡延伸至村(cūn)級獸醫，做起了各獸藥廠家的省級代理。這時許多嗅覺靈敏的獸藥廠與當地有實力的省代理展開(kāi)了本行業曆史上第一(yī)次合理分(fēn)工(gōng)下(xià)的友好合作，成就了一(yī)大(dà)批的優秀廠家和商(shāng)戶。河北(běi)遠征藥業就是其中(zhōng)的開(kāi)拓者和佼佼者，遠征藥業憑借着過硬的産品品質和可靠的信譽，與全國衆多的優秀省代建立的合作關系，至今仍是牢不可破。
（三）終端啓蒙階段
1997年以後，一(yī)些新入行的獸藥企業在各地省代理面前吃盡苦頭後，放(fàng)棄在省級市場的徘徊，直接深入一(yī)線，面向縣級、鄉級的基層市場，向那些在當地有影響力、懂技術的獸藥個體(tǐ)戶伸出橄榄枝，從此開(kāi)創了獸藥行業一(yī)個嶄新的局面，這種模式很快席卷全國，各地獸藥銷售的個體(tǐ)戶很快就成爲了獸藥銷售的新寵兒。其中(zhōng)河北(běi)的科星藥業應該說是當之無愧的驕傲，他們在各地的經銷商(shāng)也成爲了當地獸藥銷售市場的橋頭堡。
（四）養殖服務商(shāng)階段
2001年後，由于市場的極度膨脹，獸藥同質化競争哀鴻遍野。這時一(yī)個叫“保吉安”的企業開(kāi)始登台表演，通過大(dà)批量地招聘專科畢業技術人員(yuán)，經過短暫的培訓後派往市場，爲那些一(yī)直都在搞養殖服務而苦于不懂技術、無法進行獸藥銷售的飼料經銷商(shāng)、雞苗經銷商(shāng)和養殖設備經銷商(shāng)等帶去(qù)服務，提供了銷售獸藥的機會。這些養殖服務商(shāng)因爲增加了獸藥銷售環節，提供給養殖戶更大(dà)的價值而獲得青睐。直到現在，由保吉安倡導的服務營銷、終端攔截、人海戰術還是很多企業占領市場的重要手段。此階段中(zhōng)，保定冀中(zhōng)、河北(běi)征宇、保定冀農、山東信得等優秀企業同樣也是此階段表現出的行業典範。
（五）夥伴聯盟階段
2005年後，國家強制實施GMP認證，一(yī)些實力雄厚，最先拿到GMP證書(shū)的企業開(kāi)始挑起了新一(yī)輪的渠道變局，市場走向兩極化。一(yī)類是有基礎的獸藥企業開(kāi)始進行對數一(yī)數二經銷商(shāng)的圈定計劃，展開(kāi)深度營銷，大(dà)力培訓經銷商(shāng)，幫助經銷商(shāng)進行營銷模式和盈利模式轉型；另一(yī)類市場基礎較弱的企業，開(kāi)始扶持和掌控一(yī)些有潛力的經銷商(shāng)，展開(kāi)自建渠道和連鎖加盟的嘗試，比如南(nán)京中(zhōng)牧等。
二、未來新渠道變革嘗試
到了2009年以後，随着獸藥行業的發展和日漸成熟，随着營銷環境的變化和企業自身戰略與資(zī)源的要求，很多優秀企業和經銷商(shāng)都在做着各式各樣的嘗試和摸索。以下(xià)是一(yī)些市場上表現出來的還不太成熟的市場渠道變革的嘗試。
（一(yī)）直銷渠道
直銷渠道已經在很多優秀企業紮根，有些知(zhī)名企業直接依靠公司派出的養殖顧問深入到大(dà)型養殖場進行技術營銷，效果顯著；也有一(yī)些新入行的小(xiǎo)企業靠着技術性業務代表直接深入到養殖場，他們也相當于企業在各地的經銷商(shāng)和技術人員(yuán)，效益也很可觀。
（二）同業聯盟渠道
某市場上有甲乙兩個經銷商(shāng)進行聯盟銷售。甲主賣畜藥，他會主動把禽藥需求的客戶推薦給乙；乙主賣禽藥，他會主動把畜藥需求的客戶推薦給甲；這兩位聯盟夥伴同時也成爲當地獸藥銷售市場上的雙寡頭。國内以主賣幹擾素而著稱的某著名企業，就是同業聯盟最好的範例，他們在做市場推廣時稱自己的幹擾素配上其他藥廠的藥品一(yī)起使用的話(huà)，效果會更理想，這是典型的不競争戰略，獲得了很多廠家的協助，實現了雙赢。
（三）異業聯盟渠道
在市場上，筆者發現有些企業跟當地的農業院校合作，利用各地農業院校的師資(zī)力量開(kāi)展經銷商(shāng)培訓班，在培訓過程中(zhōng)将自己的産品推銷給全國各地來聽(tīng)課的經銷商(shāng)。其中(zhōng)中(zhōng)國農大(dà)、山東農大(dà)等學校成了許多獸藥廠家的銷售渠道和銷售聯盟。
（四）混業經營渠道
筆者上月在東北(běi)出差，發現一(yī)個大(dà)型農資(zī)經銷商(shāng)，利用自己客戶資(zī)源和閑散資(zī)金在農資(zī)經營的淡季進行獸藥銷售的嘗試，也嘗到了很多甜頭。
（五）出口國外(wài)渠道
現在也有很多優秀企業利用各種關系和資(zī)源，或全球動保展覽會的機會尋求國外(wài)代理商(shāng)，在開(kāi)拓國際市場的銷售中(zhōng)實現了新的渠道模式。
（六）養殖經紀人渠道
在山東和河南(nán)市場上活躍着一(yī)批養殖經紀人，他們不以實體(tǐ)經營牟利，而是以自己在某些市場的信譽和資(zī)源爲依托來賺取信息差價。
還有些企業是通過産品或品牌買斷來尋找全國代理商(shāng)模式；有的是把各地養殖協會當作自己的主流銷售模式；也有些企業靠政府采購來生(shēng)存等等。
以上種種創新與嘗試還将伴随着獸藥市場的成熟、營銷模式的變革而各有精彩呈現，隻有這樣我(wǒ)們的行業發展才能五彩斑斓，才能更好、更多地造福人類。
作者簡介：張玉明，男，1994年畢業于河北(běi)經貿大(dà)學經濟貿易專業，一(yī)直從事營銷管理工(gōng)作，現任河北(běi)牧益堂動物(wù)保健品有限公司總裁
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