如今，獸藥行業正處于外(wài)圍環境進一(yī)步改善、内部競争日趨激烈的時代。面對行業環境的進一(yī)步規範、市場競争的日益激烈，筆者認爲，獸藥經銷商(shāng)要想在市場上站住腳，就必須不斷提升自身的競争力。
一(yī)、鎖定目标客戶，加強系統化服務
經銷商(shāng)最大(dà)的優勢是能夠近距離(lí)地貼近養殖戶，但并非所有的養殖戶都是我(wǒ)們重點努力的目标。你所在區域裏有豬、牛、羊、肉禽、蛋禽、特種養殖等客戶，哪類客戶群體(tǐ)會在未來越發展越多、越發展越快？經銷商(shāng)可以根據自己已經掌握的或可以獲得的資(zī)源選擇一(yī)到兩個群體(tǐ)，作爲重點服務目标。
養殖戶需要的是系統的甚至是一(yī)站式的服務，他們希望把更多的服務内容交給一(yī)個經銷商(shāng)（或機構，如養殖專業合作社）來完成，所以，你的任務是圍繞這個鎖定的客戶群體(tǐ)開(kāi)始整合資(zī)源，利用更多的資(zī)源爲養殖戶提供更系統的服務。而不是像現在，一(yī)個人賣飼料，一(yī)個人做診療，而另外(wài)一(yī)個人去(qù)做經紀人、産品銷售。未來，由過去(qù)多人完成的事情會由一(yī)個機構來完成，養殖戶隻需要把動物(wù)養好即可。這種發展趨勢也是催生(shēng)出許許多多養殖專業合作社的原因之一(yī)。所以，作爲新時代的經銷商(shāng)，如果你不能在未來幾年靠自己的力量具備這種系統服務能力，你就要考慮如何整合資(zī)源具備這種能力，至少，你要有機會參與到這樣一(yī)個組織中(zhōng)來發揮你的資(zī)源優勢和技術專長。否則，你被邊緣化的可能會越來越大(dà)。
二、引入具有核心競争力的企業做戰略合作夥伴
現在越來越多的企業歡迎經銷商(shāng)成爲自己的戰略級經銷商(shāng)，這樣企業會把更優質的資(zī)源和精力傾向于你。通常，規模較大(dà)的企業無論是技術、經營理念、管理能力等方面都不是經銷商(shāng)可以比的，通過跟他們的合作你可以獲得這些方面的支持。現在，很多經營不錯的獸藥企業，都有經銷商(shāng)培育計劃，能夠進入他們的計劃目錄，比自己單打獨鬥地區摸索，效果會事半功倍。
有消息表明，很多獸藥第一(yī)梯隊企業，開(kāi)始把近期目标鎖定在核心客戶上，并注重核心客戶的培育，它們越來越重視利用自身的管理和智力優勢爲核心客戶提供培訓與輔導。信得的“信得大(dà)講堂”就是這樣一(yī)個舉措，他們定期舉辦經銷商(shāng)培訓，或開(kāi)展客情維護式的大(dà)型活動，或現場進行經營方案的指導，目的都是希望經銷商(shāng)能夠更加忠于廠家，并得到快速發展。
三、進行産品梳理，清理掉沒有前景的産品
一(yī)個經銷商(shāng)越做越大(dà)，可能取決于三個品牌。第一(yī)個品牌是經銷商(shāng)的個人品牌，包括個人的誠信度、爲人處世的态度、實力等；另外(wài)一(yī)個品牌是與你合作的企業品牌，做經營的如果能成爲某個品牌的專賣店(diàn)，自然就可以享受到大(dà)品牌的優勢，固定的模式和良好的信譽會給你帶來穩定的收入，如養殖行業有“大(dà)北(běi)農專賣店(diàn)”等；第三個是産品品牌。一(yī)般情況下(xià)我(wǒ)們很少會做那種專賣店(diàn)，但是，你的店(diàn)裏有沒有幾種主打藥物(wù)作爲“壓店(diàn)”産品，就很重要了。過去(qù)，一(yī)些經銷商(shāng)用劣質産品賺取額外(wài)利潤，卻用療效好的大(dà)品牌産品去(qù)解決問題。現在，這條路會越走越窄。随着養殖戶信息化水平的提高，他們有更多的渠道去(qù)了解、尋找好的産品，并知(zhī)道一(yī)些行業内幕，所以，經營那種劣質獸藥的壓力會越來越大(dà)。現在，一(yī)些養殖戶參加了QQ群和UC課堂，在這裏，他們可以直面許多專家和養殖高手，他們的建議更受養殖戶的歡迎。
另外(wài)，至少在短時期内，獸藥行業的銷售折扣行規會延續下(xià)去(qù)。但是，獸藥企業給經銷商(shāng)的返點确是有不同等級的，通常的做法是根據銷售額來拉開(kāi)檔次。你同時經營着上百甚至更多的品種，意味着某一(yī)産品的銷售額在廠家的眼裏不屑一(yī)顧，給你的返點也是安慰性的，這會讓你在同等銷售額下(xià)得到的返點大(dà)大(dà)減少。
四、順應行業發展需求，盡早實現規範化經營
獸藥GSP認證的聲音愈來愈強、2010年要在全國推行執業獸醫師制度，對于這些政策，經銷商(shāng)可能會認爲雷聲大(dà)、雨點小(xiǎo)，但另一(yī)方面也要密切關注，畢竟，一(yī)旦全面實施，對經銷商(shāng)的影響注定是革命性的。
我(wǒ)們總是喜歡用習慣的思維去(qù)看待新生(shēng)事物(wù)，這通常也會讓我(wǒ)們一(yī)次又(yòu)一(yī)次的看走眼。如果我(wǒ)們漠視國家監管機構不斷出台的政策，可能意味着我(wǒ)們會在未來的經營中(zhōng)越來越被動。行業乃至中(zhōng)國，規範化經營是個永恒的話(huà)題。飼料行業是越來越規範、動物(wù)養殖添加劑的使用越來越規範，獸藥市場當然也會越來越規範。過去(qù)的人藥市場是何等的混亂？人藥市場的昨天可能就是獸藥市場的今天，對于這種暫時的混亂，不要以爲會永遠地持續下(xià)去(qù)。所以，了解GSP，了解執業獸醫師制度都是我(wǒ)們必須的，有條件的要盡快去(qù)實現。
五、持續的技術服務提升
我(wǒ)們不可否認，大(dà)多數的獸藥經銷商(shāng)從事診療服務卻沒有受過正規、系統的專業教育。在過去(qù)，這也許并沒有什麽不妥，而現在，越來越複雜(zá)的疫情和疾病真的會讓你束手無策。當你的客戶——養殖戶帶着問題來向你尋求幫助時，如果你依然像以前一(yī)樣憑感覺或“蒙”，這時你就要小(xiǎo)心你的客戶就要流失了。現在越來越多的經過正規教育的畜牧獸醫專業的畢業生(shēng)成長起來，他們懂得利用互聯網提高自己，他們基礎好、腦子靈光，已經成爲你權威地位的挑戰。所以，或者你不斷學習，提升自己的水平，或者聘用更多的專業人才，這将成爲你必須的選擇。
六、加快信息化建設
今天，信息化變得十分(fēn)重要。養殖戶有了互聯網，可以輕松地了解外(wài)面的世界、了解新的前沿産品和技術，如果你不能緊跟這個步伐的話(huà)，會被逐漸抛在後面。你有沒有發現，一(yī)些規模稍大(dà)并資(zī)金寬裕的養殖戶，開(kāi)始嘗試自己去(qù)采購養殖用品，你對他來說，隻是一(yī)個可有可無的補充。所以，積極地嘗試信息化，通過它了解行業、了解新産品、了解行業變化趨勢，已經成爲必修課，否則，時代會抛棄你。同時，信息化并不隻是互聯網的代名詞，用客戶軟件來管理客戶，利用财務軟件來管理你的資(zī)金，都是信息化的重要内容。當你可以熟練的使用這些工(gōng)具的時候，你會發現，你的工(gōng)作會變得得心應手。
作者簡介：王中(zhōng)，男，輔音國際訓練機構項目總監、黑龍江新中(zhōng)旭農民養殖專業合作社聯合社業務社長
0532—88327968